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Programa Superior en Ejecutivo Comercial



Objetivos
  • Acercar a los alumnos a la compleja realidad empresarial
  • Conocer el diseño y desarrollo de las estrategias de ventas
  • Adquirir y desarrollar las competencias y habilidades básicas para mejorar la interacción con otras personas.
  • Facilitar la comprensión del proceso de ventas
  • Analizar cómo se detectan las necesidades reales de los clientes
  • Mostrar los elementos que integran la presentación de una oferta comercial
  • Examinar coómo se desarrollan los procesos de negociación
  • Estudiar cómo crear consensos en torno a una oferta y cerrar operaciones de compra.
  • Conocer cómo se construyen relaciones comerciales duraderas y de alto valor añadido
  • Descubrir los nuevos parámetros de control y las aplicaciones informáticas de ventas
  • Aprender a desarrollar las habilidades comerciales necesarias para formar parte de una fuerza de ventas
  • Conocer las claves para una buena atención y fidelización de clientes
  • Capacitar al alumno en las principales decisiones que deben tomar los ejecutivos de marketing para satisfacer a sus clientes en un entorno altamente competitivo


Temario
INTRODUCCIÓN A LA EMPRESA
La empresa
Objetivos de la empresa
Departamentos y funciones

METODOS DE PLANIFICACION COMERCIAL
El plan de ventas
Previsiones de ventas
Objetivos y planificación de rutas y territorios
Canales de ventas

HABILIDADES DIRECTIVAS BÁSICAS
Creación de equipos de alto rendimiento
Técnicas de Negociación

HABILIDADES DIRECTIVAS AVANZADO + OUTDOOR TRAINING
Planificación, organización y gestión del tiempo
Desarrollo del comportamiento directivo, liderazgo y dirección por valores
Técnicas eficaces de comunicación
Gestión de conflictos
Motivación
Presentaciones eficaces
Coaching

HABILIDADES COMERCIALES Y HERRAMIENTAS TECNICAS DE GESTION COMERCIAL
Técnicas de investigación comercial/ Técnicas de concertación de entrevistas
Manejo de móviles de compra
Presentación y comunicación
Programación Neurolingüística
La entrevista de ventas
Cierres efectivos de venta
Venta relacional
El Manual de Ventas

  GESTION DE CLIENTES Y CRM
Gestión de Grandes Cuentas/ Administración y Gestión de la Cartera de Clientes
Gestión de software de ventas

ORIENTACIÓN AL CLIENTE: SEGUIMIENTO Y POSTVENTA
Orientación al cliente
La postventa. La calidad en la postventa
Atención de quejas y reclamaciones

INTERNET Y LAS TIC
Internet y Comercio Exterior
La Promoción Internacional en Internet
E-commerce
La creación de la web corporativa

FINANZAS PARA NO FINANCIEROS
Introducción a la contabilidad
El balance de situación
La cuenta de resultados
Análisis del balance y la cuenta de resultados
Control de costes y control presupuestario
Métodos de valoración de empresas e inversiones
El control de gestión
¿Cómo, dónde y cuándo invertir mi dinero?
El estado de los cambios del patrimonio neto

TESORERÍA Y FINANCIACIÓN
La gestión de tesorería y del circulante
Autofinanciación y crecimiento
Productos bancarios

MARKETING EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL
Marketing ferial
Marketing directo



Profesores
FERNANDO ÁLVAREZ
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Vigo; especialidad de Finanzas Internacionales. Postgrado en Dirección y Gestión de Empresas por la Escuela de Negocios Caixanova. En la actualidad es Socio-director del área económica-financiera y control de gestión en el Grupo PGC, consultores de dirección. Ha sido Director Económico-Financiero de Vego Supermercados, Director Financiero de Forbo, Director Económico-Financiero del Grupo de Empresas Gonzacoca y Gerente de Organización y Control Económico del Grupo Gramco.
GEORGE R.C. HALL
Licenciado en Lenguas Modernas, MA Universidad de Oxford. Diplomado en Mercados de Exportación y Marketing Internacional. Consultor de Comercio Internacional y Promotor del ICEX en el Plan PIPE y Asesor del ICEX en el Plan APEX. Asesor en materia de Comercio Exterior de 34 Pymes Gallegas.
RAÚL DAVILA
Master en Dirección de RR.HH., Socio Consultor de Talento Directivo de GRUPO PGC. Ha ocupado puestos de dirección, en el área de RR.HH., en empresas como Grupo de Empresas Álvarez, INDITEX, R Cable y Grupo Iglesias. Desde hace más de 5 años desarrolla su labor docente, en el área de habilidades directivas, para empresas, escuelas de negocios, universidades y asociaciones empresariales.
JOSÉ ANTONIO MARTÍNEZ RÍOS
Ingeniero Técnico Industrial, Master en Gestión de Empresas del Automóvil por la Universidad de Vigo. Curso Superior de Sistemas de Información por la Escuela de Negocios Caixanova. En la actualidad es Responsable de Recursos Humanos Profesionales de PSA Citroën. Ha ejercido responsabilidades en las áreas de Calidad, Sistemas de Información y Dirección de Proyectos tanto en PSA como en Pymes.
PILAR EGEA T.
Licenciada en Sociología por la Universidad Complutense de Madrid. Diplomada en Comunicación Local por la Universidad Internacional Menéndez Pelayo. Estudios electorales por la Universidad George Washington. Ha trabajado como Directora de Comunicación y Relaciones Públicas en el Ayuntamiento de Vigo. Asesora y Directora de Gabinete en diferentes Administraciones Públicas. Asesora en Comunicación Empresarial. Ha impartido formación para funcionarios públicos sobre atención ciudadana, márketing público e inglés así como numerosas conferencias y seminarios en torno al Protocolo y la Comunicación Pública y Empresarial.
CARMEN ALONSO ALBO
Licenciada en Derecho Universidad de Alcalá de Henares y U.N.E.D. Curso de Técnico en Comercio Exterior por la Confederación de Empresarios de Vigo. Curso Superior & Master en Marketing y Dirección Comercial por la Escuela de Negocios Caixavigo. Master en Negocio Marítimo por el Instituto Marítimo Español - ICADE, Madrid. Realizó trabajos de Auditoría comercial y de Marketing.
NOEMIA MATEO TRONCOSO
Licenciada en CC. Económicas por la Universidad de Vigo. Curso Aprender a Enseñar (10 horas). Seminario AECOC Internacional de Lisboa. Seminarios IESE sobre "Relaciones ente la Distribución y los Fabricantes". Seminario HORECA AECOC en Chicago (USA). Ha trabajado en Bajamar 7 S.A. (Grupo Pescanova) Arteixo (A Coruña) como Responsable Comercial de Mariscos (a cargo de representación comercial de los productos de la fábrica ante las redes comerciales del grupo y clientes finales: Grandes superficies, Mayoristas, Marca de la Distribución).
ANDRÉS BARRO PARGA
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Santiago de Compostela. MBA Máster en Administración y Dirección de Empresas. Especialidad Comercial & Marketing. Escuela de Negocios Caixanova. Diplomado en Administracióin y Dirección de Empresas por la Escuela de Negocios Caixanova. Director Comercial & Marketing en Astilleros Atollvic (Responsable del lanzamiento de la marca Astilleros Atollvic a nivel nacional e internacional en el segmento de mercado de construcción y reparación de yates de gran eslora. Creación de la red de ventas.)
JUAN JOSÉ ALONSO GESTOSO
Licenciado en Ciencias de la Información, rama de Periodismo, Universidad Complutense de Madrid. Master of Arts en Telecomunicaciones - Concentración en Gestión de Empresas Audiovisuales. Ciencias Económicas y Empresariales, Southern Illinois University Illinois-EE.UU. Master of Arts en Lengua y Literaturas Extranjeras - Concentración en Literatura Española, Southern Illinois University Illinois-EE.UU. Consultor de formación, desarrollo de cursos de formación para pequeñas y medianas empresas sobre el desarrollo de programas de relación con los medios de comunicación.
  JOSÉ MANUEL BOUZÓN PINTOS
Postgrado en Dirección y Gestión de Cooperativas y Pequeñas y Medianas Empresas, Universidad de Vigo (Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales). Socio - Director y fundador de BOUZÓN CONSULTORES, SL., empresa de consultoría de marketing y ventas, especializada en distribución comercial. Trabajó como profesional independiente, ofreciendo los siguientes servicios:
- Formación de personal, impartiendo cursos en las Cámaras de Comercio de Pontevedra, Vilagarcía y Tui.
- Asesoramiento a Concellos y Asociación de comerciantes de la Plaza de Abastos sobre la Distribución Comercial y remodelación de las mismas.
- Asesoría y Auditoría sobre la Pérdida Desconocida.
- Analista asociado a la multinacional Expense Reduction Analysts, dedicada a la reducción de gastos en las empresas.
PABLO RODRÍGUEZ GONZÁLEZ
Máster en PNL. Estudiando Licenciatura en Psicología. Director General de la empresa Proyectos SL. Ha impartido docencia en las áreas de Marketing y Comercial, Recursos Humanos, Informática: Sistemas Informáticos, Programación y Gestión; Sociedad y Servicios Sociales. Trabajó en Viveros de Orto S.A. como Administrador de sistemas; y en Diastec Model S.L. como Administrador de sistemas. Trabajó en Grupo Intercom como Responsable de sistemas y en Teleholding International B.V. como Director técnico.
FERNANDO LÓPEZ LOSADA
Licenciado en Derecho. Executive-MBA por Escuela Negocios Caixanova.Trabajó en R como responsable de fuerzas de venta directa. En RECORD RENT A CAR como delegado para galicia-asturias. En TELEACTION TASK FORCE como director de cuentas para Galicia,Asturias y León. En TELEACTION TASK FORCE como Supervisor de ventas, y Jefe de equipo y comercial para Unión Fenosa, Banco de Santanter, Banco Pastor, Adams...etc. Actualmente es responsable de canales presenciales residencial de R
FERNANDO GONZÁLEZ - AMADIOS
Diplomado en Graduado Social, Universidad de Santiago de Compostela. MASTER Prevención de Riesgos Laborales. Diversos Cursos de Formación y Seminarios realizados dentro del ámbito de los RRHH, CALIDAD y ATENCIÓN AL CLIENTE (Nóminas y Seguridad Social, Sistema RED, Prevención de Riesgos Laborales, Management, Dirección de Equipos, Normas ISO, Gestión por Proceso, etc.). Consultor y Responsable Comercial de CONSULTORÍA DE SELECCIÓN, Selección de Personal (Mandos Intermedios y Directivos) y Consultoría Sector SERVICIOS Vigo. Grupo de Empresas dedicado a Servicios Profesionales compuesto por OUTSOURCING INDUSTRIAL, ETT y SELECCIÓN DE PERSONAL, 5 delegaciones (Galicia y Madrid)
MIGUEL MORENO OVIEDO
Licenciado y Diplomado en Gestión Comercial y Marketing E.S.I.C. (MADRID). Licenciado en Marketing, Bachelor of Science (Major-Marketing), Florida Atlantic University (USA). Programa Superior de Dirección de Ventas E.S.I.C. (MADRID). Curso Avanzado en Marketing Relacional y Fidelización de Clientes, Escuela de Negocios Caixanova. Curso de Postgrado: Título de Especialista en Investigación de Mercados, Universidad de Santiago de Compostela. Actualmente es Responsable de canales no presenciales R cable y telecomunicaciones.
JUAN ANTONIO ARMENTAL
Psicólogo del rendimiento y del trabajo y organización. Especialista en Recursos Humanos y Ciencias del Trabajo. Asesor personal de empresarios y deportistas de élite.